創業初期でも実行できる現実的マーケティング施策

東京都府中市を拠点とし日本全国で引っ越しサービスを展開する株式会社FORSTAR。
ご家庭のお引越しから企業のオフィス移転まで様々なケースに対応可能です。2014年に創業し、知名度や資金、人員も不足しているところからのスタートでしたが、独自の勝ち筋を見つけ、毎年150％以上の売り上げ成長を続けています。

今回は、これまでご依頼いただいた「マーケティング施策立案」と「ITデザインサービス」についてのご感想や結果をお伺いしました。

カッコいい提案や知識ではなく、”勝てる”アドバイスが欲しかった

CRECIOSにご依頼いただく前の課題やご状況について教えてください。

鈴木様：当時は集客全般に困っていましたね。実は、CRESIOSさんにお声がけする前に他のマーケティングコンサルタントに相談していました。

創業以前は全く別の仕事をしていたため、経営方法や集客のコツ、営業についても知識がなく、新規のお客様の獲得方法すらわかりませんでした。そこで「プロから聞こう」と思いコンサルタントにアドバイスを求めました。

しかし提案されたのは「LPを作成して広告運用を進めていきましょう」という内容。
創業したばかりの当社に合わせた提案とは言えませんでした。我々は大手ではないので、知名度のある引越し業者と同じ方法を取っても、勝率は限りなく低いですよね。いくら私に知識がなかったとは言え、「これは違うな」と感じました。

そもそも創業当時は資金が潤沢ではなかったので、広告代理店に出す費用がありませんでした。広告運用を自分でやろうとしてもスキルがなく、どの方向から見ても現実的な施策ではありませんでした。

「明日からでも進められるような施策はないか」と模索している状況でした。

CRESIOSにご依頼いただいたきっかけをお伺いできますか？

鈴木様：前述した状況の中、氏家さん（CRECIOS代表）と食事に行く機会がありました。氏家さんとは学生時代からの付き合いです。一緒に仕事をしたことはありませんでしたが、マーケティングやデザインの事業をされているとのことで、集客や営業について相談してみました。

そこでたくさん質問が飛び、どんどん深堀してくれて、自分でも気づいていなかった「本質」に辿り着きました。氏家さんがうまく「言語化」してくれるので、会話しているうちに問題が整理されているような、そんな時間でしたね。

そこから本格的に相談させてほしいと依頼しました。

自社の状況にあった作戦。だから150%の結果がでた。

ご依頼いただいてから、CRECIOSの仕事の進め方はいかがでしたか？

鈴木様：まず、改めて当社の今の体制や状況、ビジネスモデルなどについてヒアリングしていただきました。そこからはCRECIOSさんからの一方的なアドバイスを受けるのではなく、ズレがないように一緒に施策を考えていくスタイル。そして必ず「実行できるかどうか」を基準に話を進めてくれました。

先ほども申し上げた通り、当社のような創業間もない小さい会社は、他社の成功事例を真似たところで上手く行くはずがありません。

例えば、引越しを考えている人たちはまずネットで検索します。検索で上がってきた会社から相見積もりをとって、なるべく安い会社に依頼しようと考えるはずです。この流れから「我々もWeb上の露出を多くして価格で勝負しよう！」となりがちですが、ある程度の広告費用がかかるので現実的ではありません。また、大手以外の地域に根付いた引越し業者も競合に入れて考えなければなりませんでした。

当社の今の状況把握から始まり、アイディアを出していく中で「お客様は必ずしも金額や知名度だけで判断するのではない」と氏家さんが気づかせてくれました。そしてお客様の隠れたニーズを当社が満たせるように、同時にPL／CFも気にしながら「明日からでも取り掛かれる施策」を考えてくれました。詳しくはお伝えできないのですが、お客様の隠れたニーズと当社の強みを繋げたアイディアをいただいた時には「これだ！」と思いましたね。

可能な範囲で「実行できる施策」の秘密や、従業員の反応を教えていただけますか？

鈴木様：実は実行できる施策を打ち出すために、目指すゴールを変えました。ゴールを変更したことにより現実的な戦略を立てられるようになったのです。

まず、「地元で一番の引っ越し業者になること」をゴールに設定し、小さい市場でシェアを獲得するところからはじめました。

また、マーケティングコストを最小限に抑えることにも注力しました。巷でよく見る「ご紹介キャッシュバック！」ではなく、できる限り費用は抑える方向に。

そこでCRECIOSさんは「お客様がお客様を紹介してくれる集客施策」を作ってくれました。こちらも詳しくはお伝えできませんが、費用をかけず、お客様の手も煩わせることなく新規客を呼べる仕組みです。この集客施策のおかげで当社は波に乗りだしました。

この集客施策はスタッフの工数が増えたり、運営状況が大きく変化したりすることなく進められたので、スタッフの反応も良好。同時に社内の士気も上がりました。また担当したお客様からの口コミを確認できる仕組みにしたので、しっかり働いた後にお客様からありがたいお言葉をいただくことがモチベーションの維持に繋がっているようです。

美しい戦略でも“実行”できなければ結果はゼロ

当社のサービスで、特にご評価いただけるポイントを教えてください。

鈴木様：こちらが考えていることを言語化してくれるところですね。氏家さんとお話していく中で当社の強みが明確になりました。頭におおよそのイメージが浮かんでいても、言語化できなければただの「空想」と変わりません。言語化して思考を整理し、クリアにするのが会社の成長に必要なポイントだと気付かされました。

また、知識の押し売りではなく、当社に合った独自の路線を作ってくれたのがありがたかったです。今の時代、Youtubeや本、ネットを見れば集客や売上を伸ばす方法が溢れていますが「この方法なら絶対うまくいく！」という魔法はありません。会社も人間と同様、十人十色です。会社の性格に合わない方法を取っても売り上げは上がりませんし、従業員も幸せになりません。経営の結果は「戦略」×「実行」です。美しい戦略でも“実行”できなければ結果はゼロ。実行し続けることが結果に繋がるのだと確信しました。

CRECIOSさんはヒアリングを通して性格から強みまで最大限に引き出してくれて、”現実的な勝ち筋”を提案してくれました。悩みを抱えている知り合いの経営者には、真っ先にCRESIOSさんを紹介しています。

貴重なお話をありがとうございました。